L’agent commercial a pour mission de négocier, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.
Sur le terrain, l’agent commercial doit dans son quotidien travailler son argumentaire et être convaincant. Plus sa connaissance du client est fine, plus il est à même d’adapter sa communication et de réaliser des ventes.
Les différents types de relations commerciales
Les types de relations commerciales sont en constantes évolutions. BtoB, BtoC, CtoC, CtoB, voici les principales informations à connaître pour établir son positionnement et sa stratégie de vente.
Qu’est-ce que le BtoB ?
Le BtoB, désigne les relations commerciales entre deux entreprises ou deux professionnels. En principe, le produit n’est pas vendu à son utilisateur final, mais à une entreprise intermédiaire.
Le processus de vente est relativement long du fait de l’intervention de plusieurs intermédiaires.
Quelle est la différence avec le BtoC ?
Le BtoC caractérise les ventes qui peuvent être réalisées entre une entreprise et un particulier.
Le produit est acheté par le consommateur final, tout l’enjeu pour ce marché est de mettre en valeur les produits et de s’adresser à la bonne cible. Un marketing digital opérationnel permet de maximiser les ventes.
Même s’ils concernent moins l’activité de l’agent commercial, d’autres types d’échanges commerciaux sont à connaître, car en plein développement.
Qu’est-ce que le CtoC et CtoB ?
Le terme CtoC est utilisé pour caractériser un ensemble de bien et de service de particulier à particulier. Ce type d’échange se réalise en principe sur les plateformes dédiées. Les entreprises en ligne qui gèrent les échanges se rémunèrent en établissant une commission sur les ventes.
Le CtoB décrit l’ensemble des actions initiées par les particuliers ou bien clients et dirigées vers l’entreprise.
Exemples de CtoB :
- Des clients rédigent des avis, des commentaires ou des remerciements sur le site de l’entreprise,
- L’entreprise co-crée de nouveaux produits en associant ses clients,
- Des clients fournissent leurs produits à vendre sur le site internet de l’entreprise.
Améliorer sa relation client pour être compétitif
Connaître le type de vente et le marché sur lequel l’agent commercial se positionne est essentiel, tout comme travailler au quotidien à la satisfaction de ses clients.
L’agent commercial est triplement gagnant en étant centré sur sa relation client.
Créer une relation de proximité et être à l’écoute du besoin client permettra de fidéliser les clients qui pourraient faire appel à l’agent commercial pour un autre contrat. Cette fidélisation servira également à lui apporter de nouveaux clients dans le cadre des recommandations qu’ils ont pu entendre dans le cercle privé.
Dans la même idée, un client content de votre service n’hésitera pas à parler de vous et à faire grandir votre notoriété. Pour les secteurs très concurrentiels, ce gage de qualité vous permettra de considérablement vous différencier par rapport à la concurrence.
Un client fidèle connaît déjà votre mode de fonctionnement, le cycle de vente est donc plus court par rapport à un client nouveau qui aura besoin de gage de confiance supplémentaire. En étant plus efficient, l’agent commercial améliore sa performance et surtout la performance de l’entreprise pour laquelle il intervient.
Les avantages d’avoir une relation client en amélioration constante ne sont ainsi plus à démontrer, voici nos trois leviers pour vous aider à parvenir à cette amélioration.
Trois leviers pour améliorer votre relation client
1 – Définir son client idéal, établir un persona
L’agent commercial doit se poser la question du type de client qui peut être intéressé par les produits et services représentés. En adaptant son message à un public qui sera réceptif, le potentiel de vente sera maximisé. Il s’agit donc de cibler les bonnes personnes.
Différents paramètres seront utiles pour dresser le “portrait robot”, ce qui permettra à l’agent commercial de mettre en valeur ses produits avec un message personnalisé à sa cible client.
2 – Être au bon endroit, au bon moment et sur le bon canal de communication
La détermination du client idéal permettra également à l’agent commercial d’être sur le canal de communication adapté.
En fonction de l’âge des clients, l’agent commercial pourra prospecter plutôt en ligne (internet et les forums, les réseaux sociaux) ou hors ligne (dans les salons, les conférences). Par exemple, si l’agent commercial s’intéresse à des clients issus de la génération baby boomer, il augmentera ses chances de contacts lors de salons ou forums. Alors que pour les générations Z et Y, elles seront plus à l’écoute sur les réseaux sociaux (LinkedIn pour la génération Y, Instagram pour la génération Z).
3 – Qualifier vos messages en fonction de la maturité du client
L’agent commercial a fait la démarche d’établir le portrait de son client idéal et a déterminé son canal de communication. Cependant, il doit aussi se demander à quelle étape du processus de vente se situe le client.
Effectivement, si le client est en phase de collecte d’informations ou si le client est prêt à passer à l’acte d’achat, la stratégie de l’agent commercial ne sera pas la même.
L’agent commercial peut mettre en place une GRC (Gestion de la Relation Client). Des outils et techniques destinés à tenir compte des souhaits et des attentes des clients et des prospects. Ainsi, il pourra qualifier le niveau de maturité de son client, être à l’écoute des besoins clients, identifier des problèmes récurrents et collecter des avis et des évaluations.
Conclusion
L’agent commercial, en collectant le maximum d’informations sur les besoins de son marché et de ses clients, sera en capacité de générer plus de ventes. Pour être performant, l’agent commercial doit donc repositionner régulièrement sa stratégie de vente.
Les entreprises mandantes font ainsi le bon choix en faisant appel à une force de vente externalisée, toujours en veille et au cœur des besoins clients.
