Le succès d’un agent commercial ne repose pas uniquement sur le charisme ou l’expérience, mais aussi sur une approche stratégique et méthodique. La montée en puissance des technologies numériques, et les nouvelles exigences des clients nécessitent de maîtriser à la fois les aspects techniques et relationnels de la vente.
Cet article propose trois conseils essentiels pour optimiser votre performance commerciale.
1 Les techniques de vente incontournables
Nous vous présentons quatre techniques particulièrement prisées.
ADAPAC
Cette méthode de vente se décompose en plusieurs étapes clés : approche, découverte, amorce de proposition, proposition, argumentation, conclusion. Elle accompagne le client tout au long de son parcours d’achat. Elle est particulièrement efficace pour vendre des produits à forte valeur ajoutée ou pour les cycles de vente prolongés.
SONCAS
La méthode SONCAS est une technique de vente qui se base sur une compréhension profonde des motivations psychologiques des clients. Acronyme de Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, cette approche permet à l’agent commercial de cibler précisément les besoins émotionnels et rationnels des clients pour les amener à conclure un achat.
CAP
La méthode CAP se concentre sur la démonstration claire et convaincante de la valeur d’un produit ou service pour le client. Acronyme de Caractéristique, Avantage, Preuve, cette méthode guide les agents commerciaux à travers un processus structuré pour présenter efficacement les atouts d’un produit, d’un service et convaincre les clients potentiels. Pour convaincre, l’agent commercial peut notamment s’appuyer sur les caractéristiques détaillées du produit ou du service, en montrant les avantages et en répondant aux objections des clients.
Challenger Sale
La technique Challenger Sale est une technique de vente récente qui recentre le rôle du commercial au centre du processus. Son rôle ne se définit pas à présenter l’offre. Il doit la comprendre, l’analyser, l’adapter au client en lui proposant des solutions qu’il n’avait pas envisagées auparavant. Cette technique permet de dépasser les attentes du client en proposant des solutions innovantes et en l’accompagnant tout au long du processus de vente.
Pour aller plus loin sur ces sujets, grâce aux organismes de formation, n’hésitez pas à mettre à jour vos connaissances techniques et pratiques. Des prises en charge sont possibles par l’OPCO.
Consulter également les formations conçues spécifiquement par l’APAC.
2 Travailler son savoir-être
Disposer des meilleures techniques de vente est essentiel pour pérenniser son activité d’agent commercial. En parallèle, il est aussi nécessaire d’acquérir et de développer tout au long de sa carrière un savoir être.
Dans le top 3 des qualités recherchées chez un agent commercial, on retrouve l’honnêteté, l’empathie et la résistance à la pression et au stress.
Régulièrement, nous mettons en relation les agents commerciaux avec des professionnels experts dans leur domaine, notamment pour travailler sur ces savoir-être indispensables.
En témoigne, la conférence organisée lors du 32ème Congrès national des agents commerciaux de France, avec l’intervention de Didier Gueguen. Ancien négociateur au GIPN et au RAID. À cette occasion, il a abordé le thème de la réussite des négociations conflictuelles. Cette conférence a aidé les agents commerciaux à développer des compétences pour gérer efficacement les situations tendues, garantissant ainsi des résultats positifs tout en maintenant des relations professionnelles solides.
3 Communication digitale et outils marketing
L’agent commercial ne peut pas passer à côté des possibilités offertes aujourd’hui par internet. On peut le constater avec le chiffre communiqué par la récente étude Google : 60 % des consommateurs déclarent avoir besoin de rechercher des informations pour se sentir en confiance avant de faire un achat important.
Il est donc indispensable de réfléchir à sa stratégie de communication que ce soit via un site internet ou des profils visibles sur les réseaux sociaux. Voici une méthodologie pour vous rendre visible sur le web et gagner de nouveaux mandants.
Pour commencer, vous devez déterminer le persona de votre audience cible, en identifiant ses caractéristiques démographiques, comportementales et ses besoins spécifiques. Cela permet de personnaliser efficacement votre message.
Ensuite, définissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis) pour guider votre stratégie. Ces objectifs doivent être clairs et alignés sur la croissance de votre entreprise.
Procéder, lors de l’étape suivante, à l’évaluation du niveau de maturité du client potentiel. Vous pouvez utiliser les sept étapes de l’entonnoir de conversion, allant de la prise de conscience à la fidélisation, en passant par la considération et la décision.
Puis, identifiez les leviers d’acquisition digitaux les plus adaptés à votre stratégie, tels que le SEO (référencement naturel), SEA (publicité payante), mailing, réseaux sociaux, referral (parrainage), et intégrez également des stratégies phygital pour maximiser votre portée.
Enfin, vous devrez adapter les formats et types de contenu en fonction de votre public cible et des canaux choisis. Que ce soit via des vidéos, du texte, de l’audio ou des images, en veillant à ce que chaque message véhicule pertinence et valeur ajoutée.
Une fois l’attention attirée, engagez vos prospects en les guidant à travers l’entonnoir de conversion et le parcours d’achat.
Collectez, structurez et exploitez les données client pour comprendre et répondre efficacement à leurs besoins tout au long du parcours.
Automatisez les actions marketing pour créer des interactions fréquentes, personnalisées et adaptées à chaque phase du parcours client, renforçant ainsi l’engagement et la relation.
Mettez en place un système de lead scoring pour prioriser vos contacts en fonction de leur niveau d’intérêt et de leur probabilité de conversion.
Enfin, surveillez de près les indicateurs d’activité définis initialement par vos objectifs SMART et vos leviers d’acquisition. Cela vous permettra d’adapter vos actions marketing et de prendre des mesures correctives si nécessaire, assurant ainsi une optimisation continue de votre stratégie de communication.
Cette méthodologie a également été présentée lors du 32ème Congrès national des agents commerciaux de France, par Jérémy Paille, Expert en marketing Digital et Sales 
Découvrez l’intégralité de la stratégie.
La prise en main d’un CRM vous permettra de gagner du temps en automatisant vos process.
En plus du CRM, il est également fortement recommandé d’utiliser des outils digitaux complémentaires qui pourront vous aider à automatiser certaines de vos tâches.
On peut citer l’exemple de notre partenaire Gestacom, via son logiciel AgentCom qui participe depuis plusieurs années à proposer des fonctions dédiées aux agents commerciaux. Gagner du temps pour vos commandes, établir vos devis, émettre la facturation, gérer votre agenda, améliorer votre gestion d’affaires et piloter votre force de vente.
Conclusion
En tant qu’agent commercial, maîtriser les outils et techniques de vente modernes sera déterminant pour optimiser votre performance.
Suivez nos trois conseils : explorer des stratégies de ventes nouvelles ( ADAPAC, SONCAS, CAP, Challenger sale), cultiver des qualités comme la résilience pour établir des relations solides et durables avec les clients. Et enfin, utiliser une stratégie digitale pour attirer les leads et engagez les prospects à l’aide d’un CRM.
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